あなたのコピーライティングに「フック」を。読まれる文章の書き方とは?

フック

 

コピーライティングを語る際によく言われることとして、
「フック」というものがあります。

LPやセールスレターの成約率を高めるのに重要な要素であり、
コピーライターとしてはいかにフックを見つけるかというところが難しいところでもあります。

 

ここではそんなコピーライティングにおける「フック」について、
その重要性やいかにしてそれを見つけ、文章に取り込んでいくかという部分を探っていきます。

フックをマスターし、ライティングに活かしていくことができれば、
あなたの文章は大きく変わってくるものです。

レターなんかもリサーチとフックで決まると言われるぐらいですからね。
文章を書く人間としてここをおさえておく価値は大いにあるのではないかと。

 

それではいきましょう。

 

 

コピーライティングにおける「フック」の概要

 

「フック」とは

まずはフックって何?というところからです。

英語の綴りは「hook」になります。

「hook」
(物を引っ掛ける・引っ張る・留めるための)鉤かぎ,フック,留め金,自在鉤;鉤針

辞書的な意味を引用しておきますが、要はひっかかりのあるものといった感じ。
ピーターパンに出てくるフック船長の左腕と言ったらイメージが湧きやすいでしょうか。

そのイメージで構いません。

 

そしてそのフックのコピーライティング的な意味としては、
読者の心に引っかかって離れない言葉」というものを指すことになります。

その言葉というのは当然ながらあなたが対象とするターゲットによっても変わります。

20代の男性と40代の女性で響く言葉が違ってくるのは
容易に想像がつくことかと思います。

 

僕らコピーを書く人間がやるべきことは、
そのフックはどんな言葉なのかというのを見つけ出し、
それをライティングの中に効果的に取り入れていくということ。

それが成約率に直結する大事な鍵であると言うことができます。

 

なぜ「フック」が必要になってくるのか

レターやLPの成約率に関わるからフックが大事だ、といっても
なぜそんなことが言えるのか、どう大事なのかという部分をおさえておかないと
ライティングにも身が入らないことでしょう。

 

ここを説明するにはこのブログでも度々登場する「3つのnot」という
コピーライティングの用語がまた関わってきます。

それについてはここでは詳細はお話ししませんので
よろしければ過去の記事を参考にしてみてください。
こちらの記事の前半部分で「3つのnot」についての記述があります。)

 

簡単に言うと、ネット上の文章、特にセールスレターなどは
基本的に「読まれない」ものだと言えるからです。

お金を出して買った本などとは違いますからね。

 

しかしながら僕らコピーライターは読んでもらわなければ困るわけで、
そのためにフックというものを用いて読者に興味を持ってもらって、
先を読み進めてもらおうという狙いがあるわけです。

 

 

「フック」を文章に取り入れるためのテクニック

 

フックを見つけるための方法については後述しますが、
ここではそのフックが見つかったとしてそれを
LPやレターなどの文章の中にどう取り入れていったらいいのかという部分、
またフックとなる文章の書き方というところをお話ししていきます。

いくつかやり方があるので順に見ていきましょう。

 

意外性(ギャップ)を演出する

意外性を作り出すというのは面白いかもしれません。

読者に先を読み進めてもらうためには
なにかしらの興味をこちら側に持ってもらう必要があり、
そのためには非常に良い策だと言えます。

 

読者の心理状態を不安定にさせるわけです。
「え?」「本当に?」「ウソだろ?」といった感情です。

やはり人間というのはそういった不安定な感情に追いやられると、
気持ちが悪くなってその気持ち悪さを解消しようと努めます。

文章の先に気持ち悪さを解消するための何かがあるのだとしたら
読者は自然と文章を読み進めていくことでしょう。

 

その不安定さを生み出すためのフックとしては、
これも難しいところではありますが一つとして、
定説を全否定する」ということ挙げられるのではないでしょうか。

一般的に「正しい」とされていること、
常識とされていることなどを真っ向から否定してみる。

その「常識」を全面的に信じて疑わなかった読者からしてみれば
自分の信じていた世界が崩壊するようで精神的に一時不安定な状態に陥るわけです。

 

テクニックの一つとしてよく使われるものになります。

 

また、ギャップを演出するというのも似たような感じで
有効な手段であると言えます。

これは説明するまでもないかもしれません。

人ってギャップに心揺らぐでしょう?

 

問題提起。読者の悩みや問題を明確化する。

顕在か潜在かに関わらず読者の抱える悩みをあえて提示してあげる
というのもまたフックになり得るだろう、ということですね。

 

「もう長いことノウハウコレクターになってませんか?」
「お店への集客に困っているでしょう?」
「なかなかダイエットの効果も出てこなくて大変ですよね?」

そういった問題提起、投げかけによって読者の悩みを明確化してあげる。
そしてその後、「それは間違った方法ばかり実践しているからですよ」と
悩みの原因、理由を伝えてあげる。

 

それによって読者から共感を得ることができれば、
あなたの文章の精読率は高まるというものです。

 

適宜「数字」を用いる

よくブログ記事のタイトルなんかで、例えば

「30代OLがたった3ヶ月で10キロも痩せた驚きの方法とは?」
「集客力を数倍高めるために行った3つの方法とは?」

みたいなライティングを見かけることがあるのではないでしょうか。
数字の入ってるものです。

 

こういったものは反応率をあげるために効果があると言われています。

具体的な数字を提示してあげればよりベネフィットだとか、
理想の世界を想像しやすくなるものです。

 

2つ目の例のような「3つの方法とは?」といった書き方も、
単に「〜行った方法とは?」と言われるときに比べてやはり気になるわけです。

3つと言われると、何と何と何だろう?という思考になって先を読み進めることで
その疑問を解決しようという意欲が高まります。

 

こういうテクニックはあまりやりすぎるのもおすすめできませんが、
ここぞというときに使うことで大いにフックとなってくれ、
反応率を高めることにつながりそうです。

 

結果を明示する

あなたの文章(ブログ記事やLP、セールスレター)を読むと
その先どうなるのかといった部分を伝えてあげるというのも有効です。

読者からしてみれば貴重な時間をあなたの文章を読むのに使うわけですから、
それに値するような理由や価値を伝えてあげると精読率も高まるでしょう。

「このレターを読めばこんな風になれるよ」
「こんなことがわかるよ」

そういった部分。

 

例えばネットビジネスの世界では有名な新田さんという方がいらっしゃいますが
彼のセールスレターの冒頭では結果を明示するような記述が見られます。

僕が自動的に毎月1000万円以上のキャッシュを生み、
更にたった3ヶ月で1億円以上を稼ぎ出した方法を、
あなたに今から10分以内に理解して頂きます。

新世界アフィリエイト」より

これも読者に先を読み進めてもらうために非常に有効な手立てと言えます。
この文章を読めば3ヶ月で1億稼いだ方法がわかるんだ、というところがフックになるわけですね。

 

 

これまで述べてきたように、
フックというのは何も1単語のみに限りません。

読者の心に引っかかるような要素を取り入れていければいいわけです。

 

もちろん、それが1単語であることもあります。
電車のつり革広告のたった一言に妙に反応してしまって
広告をじっくり見てしまったという経験は誰でもあるのではないでしょうか。

それはフックであり、実際のところあなたが反応したその言葉は
あなた以外の人には全く響かない、無意識下でスルーされるようなものであることがほとんどです。

 

その広告のコピーを書いたコピーライターは明確にあなたのような人をターゲットに思い描き、
その言葉を生み出したのだと言えます。

 

 

フックはターゲット層以外には何の効果もありません。
裏を返せば、特定のターゲットからのみ明確な反応が取れるもの。

それではそのフックはどうやったら見つかるのか、思い浮かぶのか
というところに少し触れて終わりにしましょう。

 

 

フックを知るにはターゲットリサーチあるのみ

 

マーケティングを考える際にも、
レターやLPのライティングを考える際にも真っ先に言われることとして
「ターゲット設定」というのがありますね。

ターゲットを明確に設定しろ、なんてよく言われるものです。

 

コピーライティングの領域に限って言えば、
なぜ明確なターゲット設定が大切なのかと言えば、
それなしにはフックが出てこないからです。

 

フックはある特定の層の人たちにのみ届く、響く言葉であるわけです。
したがってそもそもターゲット設定ができていなければフックどころの話でないのは明らかでしょう。

 

フックがわからなければ成約率を高めるライティングはできません。
ということは結局モノが売れないという結末に達するわけです。

 

ライティングの際も常にコアターゲットのことを頭においておき、
極端なことを言えばコアターゲットの中の一人を明確に思い描き、
その人に文章を届けるんだというつもりで書くぐらいの気持ちが必要です。

 

 

自分が思い描いたコアターゲットがどんな言葉に反応を示すのかというところは、
徹底的なリサーチでつかんでいきます。

リサーチ方法についてはここでは触れませんが、
冒頭でも書いた通り、レターなどのセールスライティングはこのターゲットリサーチと、
そこから得られるフックでほとんど決まると言われているぐらいです。

ここはおろそかにはできません。

 

LPやレターを書かれる際はそんなことも少し、頭の片隅にでも置いていただき、
取り組んでいかれるのがいいのではないかなと思います。

 

 

ぜひご参考までに。

 

 

 


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