戦略的なコンテンツマーケティングについて考える。

コンテンツマーケティングという言葉は聞いたことがあるでしょうか?

 

内容自体はかなり昔から存在はしていたようですが、
ここ最近になって積極的に使われ始めた言葉のように感じます。

 

コンテンツマーケティング。

 

僕らみたいに情報ビジネスを展開するような人間には
必須の事柄であり、これについて理解を深めておく必要があります。

 

もちろんあなたがすでにコンテンツなどを通して価値を提供しているという
状況にあったとしても今一度それについて考え、
より戦略的なコンテンツマーケティングの実際ということを探っていくべきではないかと。

 

それでは基本的なことから順にお話ししていきましょう。

 

 

 

コンテンツマーケティングとは何か

 

コンテンツマーケティングとは何か、ということからですが
これはブログにコンテンツをたくさん用意すればそれがコンテンツマーケティングか
というとそうでもないもので、ここで一度定義をしておきたいと思います。

 

もちろんネット上で独自のコンテンツを扱って、
それを中心としたアプローチになるわけではありますが、もう少し意味合いが付加されます。

 

 

コンテンツマーケティングとは、
見込み客となりうる人達のニーズを汲み取ってそれに見合ったコンテンツを提供することで
こちら側への興味関心を惹き、しかるべきステップを踏まえ購買につなげるための手法
ということになります。

 

ぱっと聞いてわかるでしょうか?

少しわかりづらいと思うので
もう少し噛み砕いてみていきましょう。

 

 

文章の後半部分ではコンテンツマーケティングの目的を書きました。

それというのは、しかるべきステップを踏んでもらって最終的に
お客さんに商品を買ってもらうこと。

「しかるべきステップ」についてはまた後で説明します。

 

要はお客さんに自分の商品を買ってもらうことが目的です。

まあマーケティングの話をしているのでこれは当たり前ですが。

 

そして大事なところは前半部分。
買ってもらうためにはどういったアプローチをしていくかというところ。

 

見込み客となりうる人達のニーズを汲み取ってそれに見合ったコンテンツを提供する。
そして、こちら側に対して興味を抱かせること。

 

ということですが簡単に言えば自分の見込み客がどんなニーズを抱えているのかを知り、
そのニーズを満たすコンテンツ(ブログ記事など)を用意する。

 

その時点でうまく見込み客のニーズを満たすことができれば
こちら側に対しての興味関心につながるということになります。

 

 

前後半合わせて、噛み砕いた解釈を書いておくと、
自分の見込み客がどんなニーズを抱えているのかを知り、
それをコンテンツにとって満たすことで
見込み客はこちら側に興味を持ってくれることになり、
結果商品を買ってくれることにつながる、というわけです。

 

そしてその過程で大切になってくる考え方が「しかるべきステップ」になるわけですが、
まずはなぜ今、コンテンツマーケティングなのかという話を少ししておきましょう。

 

 

 

なぜ今コンテンツマーケティングか

 

◯◯マーケティングという名称が多くてよくわからなくなるかもしれませんが、
特に大手の企業などがよくとる方法にマスマーケティングというのがあります。

 

簡単に言えばテレビCMなどを使って大々的に広告を打ち出して
大量生産・大量販売していくようなやり方ですが、
これが限界を迎えているのではないかという議論がなされています。

 

というのもスマホやタブレットなどといったツールが増えることによって
今までマスマーケティングにおいて広告を出していたメディアへの消費者の
接触が著しく減ってきているためです。

 

みんな、テレビや雑誌、新聞などを見なくなり
代わりにスマホでツイッターやパズドラばかりやるようになったわけです。

 

そうなると今までテレビや新聞などに広告を出していた企業では
その広告効果が薄れてきて大変だ、となっているんですね。

 

そしてその問題点を補う方法として注目されているのが、
コンテンツマーケティングであるわけです。

 

 

また、サイト内などで作成したコンテンツは、SNSとの相性もよく、
コンテンツをバイラルさせるという方法をとることができることや、
グーグルの方向性的に良質なコンテンツが上位表示されやすい傾向にあるということも
コンテンツマーケティングが注目される理由として挙げられます。

 

 

 

戦略的なコンテンツ作り 見込み客の購買プロセスに従って

 

さてそれでは最後に、どういったコンテンツをどう作っていけばいいのか、
といったところのお話をしていきましょう。

 

それにあたって、「しかるべきステップ」について触れておきます。
これは理解しておく必要があります。

 

ここで言う「しかるべきステップ」とは
顧客(見込み客)の購買プロセスのことです。

 

購買プロセスというといかにも難しく感じるかもしれませんが、
要は、お客さんがこちらの商品を認知して、購入に至るまで、また購入後の心理状態を指します。

 

購買プロセスはいくつかの段階を踏みながら購入まで至ります。

 

その段階に関しては色々なところで色々なことが言われていますが、
有名なロジックとしてAIDMA(アイドマ)とかAIDCA(アイドカ)といったものがあります。

 

AIDMAとは
①Attention(注意)
②Interest(関心)
③Desire(欲求)
④Memory(記憶)
⑤Action(行動)

の頭文字をとったもの。

 

お客さんが商品を購入するときはこの流れに沿って、
心理状態が変化するというものです。

 

①の注意の段階においては、お客さんは商品を「認知」します。
②関心の段階で認知した商品に対して関心を持ちます。
③欲求の段階でお客さんはその商品を欲しいと思い、そして④記憶します。
後日、再びどこかでその商品に触れる機会があったりした時に、
記憶したものが思い起こされ、⑤の段階で購入に至るわけです。

 

そういった購買プロセスというものがマーケティングの世界では研究されています。

他にも色々とありますがこの記事の内容から逸れていくのでここでは割愛します。

 

 

ここではコンテンツマーケティングにおいて、
どういったコンテンツ作りをしていけばいいのかという考え方の部分を
お話ししようと思っていました。

それに関わって、「しかるべきステップ」の理解が必要であったために
少し脱線しましたが、本題に入りましょう。

 

 

要点を先に挙げておくと、
上で説明した購買プロセスのそれぞれの段階に見合ったコンテンツを
考えていく必要があるというわけです。

 

 

一度ここで定義に戻りましょう。

 

定義の前半部分で
「見込み客となりうる人達のニーズを汲み取ってそれに見合ったコンテンツを提供すること
と書きました。

 

見込み客となりうる人達のニーズを汲み取ることが大切になってくるわけですが、
このニーズというものをもう少し細かく捉える必要があります。

 

細かくというのは、上でお話しした購買プロセスに沿ってという意味で。

 

 

どういうことかと言えば、例えばAIDMAにおける
「注意」の段階にいる人と「欲求」の段階にいる人とでは
厳密に言えば「ニーズ」が異なるわけです。

 

あなたがダイエット関係の商品を扱っているとして、
集まるお客さんの属性も当然、ダイエットに興味のある人達になります。

 

その属性の中で考えてみると、
「注意」の段階の人の「ニーズ」は「痩せたい」というものです。

 

しかしそれが「関心」の段階を経て「欲求」にまでくると
その「ニーズ」は「◯◯社の△△△という商品がほしい」となるわけです。

 

これが「ニーズ」の違いです。

 

 

逆に言えば◯◯社は「痩せたい」程度だったニーズを
商品がほしいと思わせるまでにステージアップさせることができたということになります。

 

 

そこまで、そしてその先に至るまでをコンテンツというものを通して
行っていくのがコンテンツマーケティングであり、前述したように、
購買プロセスのそれぞれの段階に見合ったコンテンツが必要と言えるわけです。

 

 

それぞれの段階ごとのニーズを理解しないままのコンテンツ作り、
情報発信の結果は明らかでしょう。

メルマガで登録直後からガンガン商品の売り込みがかかるようなものはいいとは言えません。

それは見込み客の「ニーズ」が
「注意」「関心」程度の段階であることが理解できていないか、
その段階の見込み客に売り込みをしても
買ってもらえないということが理解できていないかのどちらかです。

 

売り込み・セールス用のコンテンツが有効な段階というのももちろんあるわけです。

 

 

タイミングを逃さないよう、適切な時に適切なコンテンツを、
ということが重要であると言えます。


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