機能的ベネフィットと感情的ベネフィット

ベネフィットという概念については以前お話ししました。
(→ベネフィットということ。)

 

お客さんはその商品の性能的なことを買うのではなく、
その商品によってもたらされる恩恵を買うということでしたね。

 

セオドア・レビットという人は自身の著書の中で、
4分の1インチのドリルが大量に売れたことに関わって、
「人は4分の一インチの穴を買うのであって、ドリルを買うのではない」
ということを言っています。

これがベネフィットの概念です。

 

 

 

さて、それではそのベネフィットをもう少し深堀りして、
機能的ベネフィットと感情的ベネフィットの2つに分けて考えていきましょう。

 

 

まずは機能的ベネフィットとはなにか、という話ですが、
これはその商品の性能的な部分、スペックを元に考えられます。

 

例えば車を例に挙げてお話すると、
車の機能的ベネフィットは、
目的地まで早く移動することができる、とか
大勢の人や多くの荷物を運ぶことができる、とか
移動にかかる労力を軽減することができる、とかになるわけですね。

機能面に着目したベネフィットということになります。

 

 

そして、感情的ベネフィットは、
その商品を購入することによって得られる
形のない満足感ということを表します。

 

先の車の例で言えば、高級車に乗る人たちっていうのは
この感情的ベネフィットを追求しているものだといえます。

 

高級車に乗ることによって
周りに羨ましがられたいとか、
自分の経済力を見せつけたいとか、
そういった満足感を求めているわけです。

 

 

 

機能的ベネフィットの追求のみで
お客さんが商品を買うような状態になっているとすれば、
それぞれの競合同士は機能面を追求し、
商品の違いに大差がなくなり、結果価格競争に陥ります。

 

商品の機能面を追求していくと
いずれ限界に到達し、それ以上は性能をよくすることができないようになり、
どれも似たような商品になってしまうということです。

 

逆に感情的ベネフィットの要素が高くなってくれば、
お客さんはそれに対してお金を払うことを惜しみません。

これはブランドの考え方です。

 

ルイ・ヴィトンやシャネルのバッグといったものは
機能的にはそのへんにあるものと対して変わらないわけですが、
あれほどまでにみんなが欲しがるのは、この
感情的ベネフィットを求めてのことだということがいえます。

ルイ・ヴィトンを所有する満足感は
他の商品では味わえないわけです。

 

車にしても同じです。
荷物や人を乗せて早く移動するだけなら
どの車でも大差はないわけですが、
ポルシェやレクサスに乗りたがる人っていうのは
それに乗ることによって得られる満足感を求めてるわけです。

 

 

 

これらブランドというのは、
企業の収益を高めると言われています。

その商品にもよるものですが、
感情的ベネフィットを訴えかけるというのも大切なことです。


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